Коротко

Два оффера на руках — отличная ситуация, но сравнивать их по одной цифре оклада — ошибка. Письма составлены по-разному: в одном сумма до налогов, в другом «на руки», в третьем половина дохода — бонус, который могут и не выплатить. Ниже — как привести всё к общему знаменателю и принять решение, о котором не пожалеете через полгода.

Как торговаться за конкретную цифру, отвечать на «сколько хотите» и формулировать встречное предложение, разобрано в статье про переговоры о зарплате. Здесь — о том, что делать, когда предложения уже есть и нужно выбрать.

Шаг 1. Получите офферы письменно

Сравнивать можно только то, что зафиксировано. Устное «у нас хорошие бонусы» и «удалёнка без проблем» — не условия, а намерения конкретного человека, который может уйти из компании раньше вас.

Попросите в письме:

• оклад и в какой форме он указан: до вычета налогов (gross) или на руки;
• форму оформления: трудовой договор, договор ГПХ, работа через ИП или самозанятость, контракт с иностранным юрлицом;
• бонусы: тип, размер, от чего зависят, когда выплачиваются;
• акции или опционы, если есть: количество, график, условия;
• грейд или уровень позиции;
• формат работы: офис, гибрид, удалёнка, можно ли работать из другого города или страны;
• испытательный срок и его длительность;
• дату выхода;
• остальной пакет: ДМС, отпуск сверх законного, бюджет на обучение, техника.

Если компания отказывается фиксировать что-то письменно, это тоже информация.

Шаг 2. Деньги: приведите к одной базе

Gross или на руки

В российском найме цифру называют по-разному, и путаница стоит денег. Всегда уточняйте, о чём речь, и пересчитывайте всё в одну форму. Удобнее всего — в годовой доход на руки: он учитывает и налог, и бонусы.

Как считается НДФЛ

С 2025 года для резидентов РФ действует прогрессивная шкала НДФЛ. Ставка зависит от дохода за год, и повышенная ставка применяется только к части дохода сверх порога:

Это шкала для основных доходов вроде зарплаты и премий у налогового резидента. У нерезидентов, а также для отдельных видов дохода правила другие, и законы меняются — перед решением сверьтесь с актуальными данными ФНС или бухгалтером.

Практическое следствие: при высоком доходе зарплата на руки в течение года может немного уменьшиться. Пока доход с начала года ниже 2,4 млн ₽, удерживается 13%, после — 15% с превышения. Это не ошибка бухгалтерии.

Пример: два оффера

Пусть оба оффера указаны до вычета налогов:

• Оффер A: 300 000 ₽ в месяц, бонусов нет.
• Оффер B: 250 000 ₽ в месяц плюс годовой бонус «до 20% от годового оклада».

На бумаге B «почти не хуже»: если бонус выплатят полностью, годовой доход одинаковый. Посчитаем, что остаётся на руки:

undefined

Прогрессивная шкала НДФЛ для резидента: (верхняя граница года, ставка)

BRACKETS = [ (2_400_000, 0.13), (5_000_000, 0.15), (20_000_000, 0.18), (50_000_000, 0.20), (float("inf"), 0.22), ]

def ndfl(year_gross): tax, lower = 0, 0 for upper, rate in BRACKETS: if year_gross > lower: tax += (min(year_gross, upper) - lower) * rate lower = upper return tax

def net_per_month(month_gross, bonus_share=0.0): year = month_gross * 12 * (1 + bonus_share) return round((year - ndfl(year)) / 12)

print(net_per_month(300_000)) # оффер A print(net_per_month(250_000, 0.20)) # оффер B, бонус выплачен полностью print(net_per_month(250_000, 0.10)) # оффер B, бонус выплачен наполовину print(net_per_month(250_000)) # оффер B, бонуса нет

```text
259000
259000
237750
216500

В среднем за месяц это 259 000 ₽ у A против диапазона 216 500–259 000 ₽ у B. Разница между лучшим и худшим сценарием B — больше 40 000 ₽ в месяц. Вопрос «сколько бонуса реально выплачивали в прошлом году» внезапно стоит полмиллиона в год.

Код упрощён: он не учитывает вычеты, районные коэффициенты и то, что бонус приходит одной суммой, а не равномерно. Для сравнения офферов этого достаточно.

Форма оформления

Одинаковая цифра при разной форме оформления — это разные деньги.

• Трудовой договор. Работодатель удерживает НДФЛ и платит страховые взносы сам. У вас оплачиваемый отпуск, больничные, стаж, защита Трудового кодекса.
• ИП или самозанятость. Налог вы платите сами, ставка зависит от режима, у ИП есть ещё фиксированные взносы. У самозанятых есть годовой лимит дохода и ограничения на работу с бывшим работодателем. Отпуск и больничные, как правило, никто не оплачивает — заложите их в сравнение сами.
• Контракт с иностранной компанией. Налоги зависят от вашей резидентности и страны, плюс валютный риск и вопросы с переводами. Это отдельная тема для консультации с налоговым специалистом.

Если один оффер по трудовому договору, а другой через ИП, сравнивайте не цифры, а то, что останется после всех налогов, взносов и неоплачиваемых дней.

Шаг 3. Бонусы и опционы: оцените реальную цену

Годовой бонус

Формулировка «до 20%» означает верхнюю границу, а не ожидание. Спросите:

• От чего зависит бонус: личные цели, результаты команды, результаты компании?
• Какой процент от целевого бонуса получали сотрудники за последние периоды?
• Получают ли бонус те, кто отработал неполный год? Новички часто получают его пропорционально или не получают вовсе в первый период.
• Когда выплата и нужно ли работать в компании на дату выплаты?

Для сравнения разумно брать бонус по фактической истории выплат, а если её не называют — с заметным дисконтом.

Приветственный бонус

Разовая выплата при выходе. Приятно, но в сравнение годового дохода включайте её только за первый год. Проверьте условия возврата: иногда его нужно отдать при уходе раньше определённого срока.

Акции и опционы

Встречаются в международных компаниях и стартапах. Для сравнения важно понять четыре вещи:

1. Что дают. Акции (RSU) — вы получаете акции. Опционы — право купить акции по фиксированной цене; ценность есть, только если рыночная цена выше.
2. График вестинга. Права на акции обычно переходят частями в течение нескольких лет, часто с «клиффом» — периодом в начале, до которого вы не получаете ничего. Если уйдёте до клиффа, не получите ни одной акции.
3. Ликвидность. Акции публичной компании можно продать. Акции непубличной — только при выходе на биржу, продаже компании или внутреннем выкупе, которого может не быть.
4. Налоги и ограничения. Как облагается получение и продажа в вашей юрисдикции, можно ли вообще владеть такими бумагами и выводить деньги.

Консервативное правило: опционы непубличной компании оценивайте в ноль и сравнивайте офферы без них. Если выстрелит — приятный бонус, если нет — вы не построили решение на ожиданиях.

Шаг 4. Грейд

Грейд часто важнее разницы в окладе. От него зависят:

• вилка зарплаты и потолок без повышения;
• размер бонусов, если они привязаны к уровню;
• что от вас ждут на испытательном сроке;
• как быстро вы дорастёте до следующего уровня;
• с какой позиции вы будете вести переговоры в следующий раз: новый работодатель смотрит на текущий уровень.

Спросите в каждой компании: «По какому грейду вы меня оформляете, какая у него вилка и что нужно для перехода на следующий?» Если в одной компании вас берут сеньором за ту же сумму, за которую в другой — мидлом, это не одинаковые офферы.

Обратная сторона: грейд выше вашего реального уровня — это повышенные ожидания с первого дня. Если вы сомневаетесь, что вытянете, лучше честно это оценить сейчас, чем на испытательном сроке.

Шаг 5. Команда, задачи и стек

Деньги легко сравнить, а то, что определяет вашу следующую работу, — сложнее. Через пару лет новый работодатель будет спрашивать не о зарплате, а о том, что вы делали.

Что выяснить:

• Чем конкретно будет заниматься команда в ближайшие полгода: новый продукт, поддержка легаси, миграция.
• Стек и его состояние. Современный стек с тестами и CI или монолит десятилетней давности без документации. Оба варианта бывают интересными, но важно знать заранее.
• Кто руководитель. Пообщаться с будущим тимлидом — нормальная просьба. От него зависит больше, чем от бренда компании.
• Размер и уровень команды. Есть ли у кого учиться, будете ли вы самым опытным или самым младшим.
• Процессы. Код-ревью, дежурства, частота релизов, сколько встреч в неделю.
• Текучесть. Почему открыта позиция: рост команды или кто-то ушёл.

Многие из этих вопросов удобно задать ещё на собеседовании. Список того, что стоит спросить, есть в статье про вопросы интервьюеру. Если не успели — попросите короткий созвон с будущим руководителем уже после оффера. Компании обычно соглашаются.

Шаг 6. Формат работы и условия

Удалёнка

Удалёнка — реальные деньги и время: часы на дорогу, расходы на транспорт и обеды, возможность жить там, где дешевле или удобнее. Но уточните:

• Закреплён ли формат в договоре или это «текущая практика команды»?
• Можно ли работать из другого города или страны и как это влияет на оформление?
• Нужно ли приезжать в офис на встречи и кто оплачивает поездки?

Компании меняют политику удалённой работы, и формулировка в договоре защищает лучше, чем устное обещание.

Испытательный срок

По Трудовому кодексу РФ (статья 70) испытательный срок обычно не может превышать трёх месяцев, для руководителей и главных бухгалтеров — шести. Для договора на срок от двух до шести месяцев — не больше двух недель. Некоторым категориям сотрудников испытательный срок не устанавливают вовсе, например молодым специалистам, которые впервые устраиваются по специальности в течение года после выпуска.

Что важно для сравнения:

• Длительность. Три месяца и «у нас без испытательного» — разный уровень риска.
• Зарплата. Работник на испытании по закону имеет те же права, что и остальные. Если в оффере оклад на испытательном ниже, уточните, как именно это будет оформлено.
• Критерии. Что нужно сделать, чтобы пройти. Размытые критерии — повод спросить конкретнее.
• Уход. На испытательном сроке работник может уволиться, предупредив за три дня (статья 71 ТК), а не за две недели. Это работает в обе стороны: работодатель тоже может расстаться с вами по упрощённой процедуре, если сочтёт испытание не пройденным.

Пересмотр зарплаты

Когда и как пересматривают зарплату: раз в год, раз в полгода, по результатам ревью. Если вы выходите сразу после цикла пересмотра, следующий будет нескоро, и оффер с чуть большим окладом сейчас может проиграть офферу с понятным пересмотром через полгода.

Остальное

ДМС (и включены ли родственники), дополнительный отпуск, бюджет на обучение и конференции, техника, компенсация связи и коворкинга. По отдельности мелочи, вместе — иногда несколько процентов годового дохода.

Шаг 7. Сведите всё в таблицу

Когда данных много, решение принимается эмоциями: запоминается последний звонок или самый обаятельный рекрутер. Таблица с весами помогает отделить важное для вас от важного вообще.

1. Выпишите критерии, которые для вас значимы: деньги, команда, задачи, рост, формат, стабильность.
2. Присвойте каждому вес от 1 до 5 — до того, как ставить оценки офферам, чтобы не подгонять результат.
3. Оцените каждый оффер по каждому критерию от 1 до 5.
4. Посчитайте средневзвешенную оценку.

weights = {"деньги": 5, "команда": 4, "задачи и стек": 4, "рост": 3, "формат": 2}

offers = {
    "A": {"деньги": 4, "команда": 3, "задачи и стек": 2, "рост": 3, "формат": 5},
    "B": {"деньги": 3, "команда": 5, "задачи и стек": 4, "рост": 4, "формат": 3},
}

total = sum(weights.values())
for name, scores in offers.items():
    score = sum(weights[k] * scores[k] for k in weights) / total
    print(name, round(score, 2))

A 3.28
B 3.83

Таблица не принимает решение за вас. Если цифры говорят «B», а внутри всё протестует, значит, вы недооценили какой-то критерий — это тоже полезное открытие. Но чаще таблица показывает, что «очевидный» выбор по окладу не такой уж очевидный.

Отдельно проверьте «стоп-факторы»: условия, при которых оффер не подходит независимо от суммы баллов. Например, обязательный офис, если вы живёте в другом городе, или оклад ниже вашей минимальной цифры.

Как попросить время на решение

Компании хотят ответ быстро, но несколько рабочих дней на решение — нормальная просьба, и большинство рекрутеров к ней готовы.

Спасибо за оффер, мне очень интересна команда. Чтобы принять взвешенное решение, мне нужно несколько дней — вернусь с ответом до пятницы. Если появятся вопросы по условиям, напишу раньше.

Называйте конкретный срок и соблюдайте его. «Мне нужно подумать» без даты звучит как отказ или как торг.

Если у компании жёсткий дедлайн, а другой процесс ещё не закончен, скажите об этом прямо:

У меня идёт финальный этап в другой компании, ответ ожидаю на следующей неделе. Можно ли продлить срок до среды? Мне важно сравнить предложения и не менять решение после того, как я его приму.

Если продлить отказываются, а вы не готовы решать, — это ваш выбор, а не провал. Иногда отказ ждать — тоже сигнал о том, как в компании относятся к людям.

Встречный оффер

Второй оффер — сильный аргумент в разговоре с компанией, которая вам интереснее. Логика простая: вы говорите, что есть альтернатива, называете её ключевые условия и спрашиваете, может ли приоритетная компания приблизиться.

Несколько правил:

• Используйте только реальный оффер. Блеф легко раскрывается, а потерянное доверие дороже прибавки.
• Торгуйтесь с той компанией, в которую хотите. Выбивать улучшения из оффера, который вы всё равно не примете, — потеря времени для всех.
• Сравнивайте честно. Если у альтернативы выше оклад, но нет бонуса, а у приоритетной компании есть, говорите о годовом доходе, а не выдёргивайте выгодную цифру.
• Держите слово. Сказали «если выйдете на эту сумму, я подпишу» — и вышли? Подписывайте.

Конкретные формулировки и разбор, как проводить такой разговор, есть в статье про переговоры о зарплате.

Контроффер от текущей компании

Если вы сообщили об уходе, а текущий работодатель вдруг предлагает прибавку, сравните это предложение как ещё один оффер — по той же таблице. И честно ответьте себе: решает ли прибавка те причины, по которым вы начали искать работу? Если вы уходили из-за задач, руководителя или отсутствия роста, деньги проблему не уберут.

Как отказаться от оффера

Когда выбор сделан, сообщите остальным компаниям сразу, не дожидаясь их напоминаний. Коротко и вежливо:

Спасибо за предложение и время команды. Я решил принять другой оффер — это было непростое решение. Надеюсь, ещё пересечёмся.

Рынок тесный: рекрутеры переходят между компаниями, а через пару лет вы можете сами захотеть вернуться к отклонённому предложению.

Типичные ошибки

• Сравнивать оклады в разных формах. Gross против «на руки», трудовой договор против ИП.
• Считать бонус «до X%» гарантированным. Узнайте реальную историю выплат.
• Учитывать опционы непубличной компании как деньги. Это ставка, а не доход.
• Игнорировать грейд. Он влияет на следующие годы сильнее, чем разница в окладе.
• Решать в день получения оффера. Пауза в несколько дней ничего не стоит.
• Не говорить с будущим руководителем. Он определяет вашу работу больше, чем бренд.
• Верить устным обещаниям. Всё важное — письменно.

Итог

• Получите все офферы письменно и уточните форму: gross или на руки, договор или ИП.
• Сравнивайте годовой доход на руки с учётом прогрессивного НДФЛ и реальных бонусов.
• Опционы непубличной компании оценивайте в ноль, вестинг и клифф проверяйте.
• Грейд, команда и задачи определяют следующую работу, а не только эту.
• Удалёнку и условия испытательного срока фиксируйте в договоре.
• Сведите всё в таблицу с весами, назначенными заранее, и проверьте стоп-факторы.
• Просите время с конкретным сроком, используйте только реальные встречные офферы и отказывайтесь вежливо.

Если офферов пока нет, а процесс только начинается, посмотрите план подготовки к собеседованиям — чем больше процессов идёт параллельно, тем больше выбора будет в конце.